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¿Por qué es importante que el gerente de ventas conozca el desempeño del vendedor?

30 mar

 

El éxito del gerente de ventas dependerá del éxito de los vendedores, es por eso que es de suma importancia que el gerente de ventas conozca que afecta y que motiva a los vendedores para tener un buen desempeño y debe evaluarlo para asegurar su éxito, en el post  de la importancia y éxito de la experiencia de ventas se explicaba que los vendedores son la única fuente generadora de ingresos por lo que las metas del gerente de ventas se alcanzarán en la medida que su fuerza de venta tenga un desempeño positivo.

El desempeño de los vendedores dependerá de factores tanto internos como externos, entre los factores internos tenemos: motivación, aptitud, nivel de habilidad, satisfacción en el trabajo, percepción de las funciones y factores personales.Los factores externos pueden influir en el desempeño de un vendedor de varias maneras. Pueden ayudar o limitar directamente el desempeño. La competencia, o la falta de ella, el tamaño del territorio de ventas y la participación de mercado de una empresa pueden todos influir en el desempeño de un vendedor. Los factores externos también afectan  el desempeño al interactuar con otros factores de influencias tales como la motivación o la percepción del papel.

Es importante que los gerentes de ventas se aseguren que sus vendedores estén motivados, es incorrecto preocuparse solo por evaluar con métodos rígidos que ejerzan presión a los vendedores ya que esto puede afectarles en su desempeño, las recompensas económicas, las cenas, los viajes son factores que motivan a los vendedores. El desempeño en el trabajo de un vendedor definitivamente será una función de su aptitud o capacidad especial. Por ejemplo, dos individuos con igual motivación y las mismas habilidades pueden desempeñarse de maneras distintas debido a que uno tiene más aptitud innata que el otro. Si bien la aptitud se centra en las capacidades innatas del individuo, la habilidad se refiere a que tan bien puede el individuo aprender y realizar tareas necesarias. Por lo tanto, los niveles de aptitud, y de habilidad son conceptos relacionados. La principal diferencia entre ambos es que la primera consiste en capacidades personales duraderas mientras que las habilidades pueden modificarse con el aprendizaje y la experiencia.
Un individuo debe poseer varias habilidades para convertirse en un vendedor con gran desempeño. Además la forma en que los vendedores perciben su rol influirá mucho en sus resultados, puede que el vendedor sienta que las metas que se le asignan son inalcanzables, o que se le exige más que a otros vendedores.

El análisis del desempeño es más complejo por lo que le invito a que esté pendiente de las próximas publicaciones.

 

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Publicado por en 30 marzo, 2011 en Gerencia de ventas.

 

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