INCOTERMS

Cuando exportamos o importamos se debe conocer cuales son mis derechos y obligaciones como comprador y vendedor internacional en cuanto al flete, seguro, gastos y en que momento terminan estos, es por eso que la Cámara de Comercio Internacional ha creado los  Términos Internacionales del Comercio (INCOTERMS).

Algo que debemos recordar siempre es que en el contrato de compraventa internacional y en la factura se debe específicar el INCOTERM pactado, y establecer el puerto, frontera o puntos de entrega convenido.

Para el 2000 existían 13 INCOTERMS.

Estos pueden clasificarce por grupos o por el tipo de transporte que se utilizará.

Grupos:

C= Costo (Costo de flete principal incluido)

CFR (Costo y flete) Cost and freight

CIF (Costo,seguro y flete) Cost insurance and frieght

CPT (Transporte pagado hasta) Carriage paid to

CIP(Transporte y seguro pagado hasta) Carriage and insurance paid to

D= Delivered ( Entregado en Destino)

DAF(Entregado en frontera) Delivered At Frontier

DES (Entregado en el buque)Deliverd Ex Ship

DEQ(Entregado en el muelle) Delivered Ex Quay

DDU (Entregado sin derechos o aranceles pagados) Delivered Duty Unpaid

DDP (Entregado con derechos o aranceles pagados)Delivered Duty Paid

E = Exit (En punto de Salida, origen )
EXW (En Fábrica o salida) Ex Works

F= Free (Libre del flete principal)

FCA (Franco transportista) Free Carrier

FAS (Libre al costado del buque) Free Alonside Ship

FOB (Libre a bordo) Free on board

Antes de pasar a clasificarlos por transporte mencionaremos que para el 2012 se han hecho cambios importantes para facilitar el comercio por lo que se han reducido los Términos de 13 a 11 eliminandose DAF, DAS Y DDU y se han agregado :

DAT (Entregado en terminal) Delivered At Terminal

Este Término se aplica independientemente del modo de transporte también multimodal.

La mercancía es puesta a la disposición del comprador en la terminal del lugar designado incluyendo su descarga. 

DAP (Entregado en Plaza) Delivered At Place

Independientemente del modo de transporte también multimodal

Mercancía es puesta a disposición del comprador en el medio de trasporte listo para su descarga en lugar d edestino convenido acordado, los gastos de trasporte son recuperables por el comprador por pacto.

 POR MEDIO DE TRANSPORTE:

Terrestre, aéreo, multimodal (incluye parcialmente marítimo)

EXW , CPT  DAP,  DDP,FCA ,CIP    DAT

Transporte Marítimo

FAS, FOB ,CFR,  CIF

  

 

 

 

 

 

 

 

Muy pronto explicaré las obligaciones y derechos de los compradores y vendedores para cada término y la diferencia entre los INCOTEMRS y los RAFTD utilizados en Estados Unidos para que tengamos cuidado al negociar con ese país.

¡Cuídense! 

 

Controlando la Planeación de Marketing.

Al elaborar un plan de marketing es importante controlar su avance, de esta manera evitaremos consecuencias irremediables, se debe controlar todo desde la forma que se realizan las estrategias y tácticas hasta que se realicen conforme las fechas establecidas por la calendarización.

Los pasos a seguir son:

• Recordar que queremos lograr: Es decir verificar los objetivos que deseamos alcanzar.
• Evaluar que está sucediendo: Aquí revisaremos los hechos y listaremos todos los que están fuera de la planeación o que distorcionan su buen funcionamiento.
• Por qué está sucediendo: Analisar las posibles causas que ocacionaron estas distorciones.
• Qué hacer: Reúnase con su equipo de planeación y decida que se hará para resolver los problemas presentados o para eliminar las distorciones.

Lo que debe controlar en todo plan de marketing es lo siguiente:

• Resultados de ventas (gama de productos y por vendedor).

Debe hacerse un monitoreo permanente de parte del dueño para saber, quien es el empleado que más ventas le realiza en el mes y cuáles son los productos de más rotación durante ese tiempo.

• Rentabilidad de las ventas

Contabilizar las utilidades que obtiene de cada producto con la implementación de las estrategias de marketing.

• Control de la actividad de los vendedores.

Para aprovechar al máximo las capacidades de los vendedores, se debe delegar responsabilidades a cada uno  logrando así que sean competitivos en su área y en conjunto para la empresa.

• Resultado de las diferentes campañas de comunicación.

Revisión de la puesta en marcha (ejecución) de las estrategias sugeridas en el plan  y darles seguimiento es decir, cumplirlas según calendarización, y por supuesto una medición del aumento de las ventas que se hayan logrado, en base a los nuevos clientes atraídos por las diferentes estrategias establecidas que serán la base para saber que  tanto han funcionado las estrategias de comunicación utilizadas en el plan.

Este control permitirá asegurar que se alcancen los objetivos y  metas que la empresa se ha trazado y que la implementación del plan de markrting tenga éxito.

 

Publicidad engañosa.

Muchas personas se enfrentan a diario con anuncios en televisión, radio, prensa y diversos medios que prometen muchas beneficios pero que son una mentira al comprar los productos, las empresas no quieren darse cuenta que el engaño dura muy poco osea hasta que se usa el producto o se consume el servicio, pero lo que nunca se olvida es el disgusto de descubrir que se ha sido victima de un gran engaño y que se gastó su dinero en algo inservible.

Escribo esto porque me uno a la lista de personas molestas por el servicio de las empresas de telefonía, somos bombardeados cada minuto de su publicidad en todos los medios y lo que más me molesta es la gran cantidad de mensajes que mandan ofreciendo tantas cosas que en lugar de ahorrar le hacen gastar más, hace poco inscribí un número favorito y me cobraban a diario el  costo por el servicio, y era lo primero que descontaban al realizar una recarga pero no me lo activaban solo me consumían el saldo, me molestó tanto que decidí visitar la empresa y observé que se encontraba lleno de personas que se quejaban por múltiples razones, y ahí me dí cuenta que estas empresas no responden con veracidad solo se busca seguir engañando al cliente.

Una de las empleadas me ofrecía un celular con doble saldo siempre y me decía que hablaría mucho más, pero cuando le pregunté y el minuto vale siempre catorce centavos? respondió que costaba veinticinco, entonces es una mentira pero muchas personas son engañadas con todas estas negras promociones.

Un cliente insatisfecho y herido por un engaño es peligroso porque se quejará de la empresa siempre y desalentará a todo aquel que mencione en su presencia que comprará productos de la empresa. Es mejor decir la verdad y tratar a los clientes como se lo merecen esto significa que debe establecerse una actitud al mejoramiento continuo de los productos y servicios y no solo ver el beneficio de la empresa sino también el de los clientes.

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Malos Gerentes, malos vendedores ” Resultados Devastadores”

Para lograr los objetivos de ventas se necesita que todos adquieran un compromiso y principalmente los jefes. Se necesita de liderazgo   y capacidad de transmitir motivación para el cumplimiento de metas.

Decidí escribir sobre este tema porque existen aún empresas con malos líderes. Al visitar una empresa observé que los vendedores no se preocupaban ni por acercarse a los clientes que entraban al local, no eran exactos en responder las dudas y no ofrecían productos alternativos, esto contrasta con muchos vendedores que  hacen hasta lo imposible por venderte un producto. No entendía el por qué, seguí visitando la empresa y en una oportunidad conocí al  jefe y me dí cuenta que existía  informalidad  y falta de liderazgo, y  los vendedores no se les comunicaban proyecciones de venta, no recibián incentivos, no se les exijían metas, porque no se creaban es decir la empresa estaba esperanzada a que el cliente compraría simplemente porque creía que sus productos eran los mejores, pero esto es un error porque se necesita crear una imagen fuerte para que un producto sea tan codiciado para que se venda sin mucho esfuerzo de venta.

Cuando los vendedores saben que su jefe no le importan cumplir metas, se acomodarán y no harán nada al respecto más que esperar que llegue el día treinta y esperar su pago. Para lograr metas el vendedor se esfuerza, se compromete a tratar de forma excelente al cliente y adquiere una responsabilidad pero también es incentivado,  lo que hace que cualquier esfuerzo valga la pena.

Si usted tiene la oportunidad de ser gerente o jefe de ventas refleje compromiso y liderazgo para que su equipo de ventas sea exitoso porque si no encontrará resultados devastadores, que se traducen en pérdidas de clientes, que va seguido de una cadena de pérdidas económicas.

No importa el tamaño de la empresa ya que en todas se  necesita que los que guían al equipo sen personas responsables, que le importen los clientes, la empresa y los empleados. El jefe o líder no  es el que más gana, es el que más se esfuerza, el que guía e inspira al logro de los objetivos.

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Importancia de la Planeación de Marketing.

Aún existen muchas empresas orientadas a las ventas y no quieren reconocer que el entorno está cambiando,  lo peor es que observan pérdidas de clientes, y cambios en sus competidores y solo piensan en no gastar ni un centavo más que sus costos de producción.

Tuve la oportunidad de trabajar en un plan de Marketing para una MYPE y descubrí que aunque los empresarios no están respondiendo a estos cambios los consumidores si lo hacen y realizan comparaciones drásticas, conocen todo lo que la competencia ofrece y dicen con sinceridad lo que no les gusta de una empresa. ¿Qué deben hacer este tipo de empresas?  ¡Despertar!.

Despertar significa planear, y que mejor que realizar un plan de Marketing, este ayudara a hacer un análisis de la situación actual que enfrenta la empresa, conocer lo que opinan los clientes, conocer el por que de la pérdida de estos, analizar el entorno (macro y micro). La situación actual engloba  desde si la empresa posee misión,visión, objetivos, y un estudio de sus productos , Matriz BCG,  precio , plaza y distribución utilizada por la empresa, esto permitirá descubrir los cambios que deben hacerse en lo que está fallando, algunas veces la empresa puede estar mal desde su nombre, poseer un tipografía poco atractiva, usar colores no distintivos o porque ofrecen mal servicio a los clientes.

Las causas pueden ser variadas pero lo importante es  que toda la información recopilada sirva para crear estrategias de la mezcla de marketing, estrategias de posicionamiento competitivo, de benchmarking, coaching, CRM etcétera. Las estrategias a implementar dependerán de la capacidad económica tanto de la disposición y compromiso de dueños y empleados, y requiere que se realicen cuidadosamente por lo que se incluye en todo plan de marketing un presupuesto y calendarización para guiar a los encargados de la ejecución. Además se debe desarrollar un control para prevenir desviaciones y corregirlas a tiempo para no tener necesidad de poner en práctica el plan de contingencia que también debe considerarse en un plan de marketing.

Todas estas estrategias están encaminadas a incrementar la participación de la empresa, conservar clientes actuales, conquistar de nuevo a los pasados y atraer a los futuros, crear fidelización y posicionamiento, motivar a empleados y obtener mayores utilidades.

 

Publicidad en Globo Aerostático.

Globo aerostático.

Hay medios poco utilizados en nuestro país como los es la publicidad en globo aerostático,  hace pocas semanas tuve la oportunidad de sentir la emoción que genera el participar en el vuelo de uno con mi equipo de trabajo en la universidad, ya que en la materia de Mercadeo Internacional se nos encomendó crear la publicidad de un producto en cinco medios, pero el globo fue el que más me gustó, lastimosamente no tomamos fotos de nuestro globo ya que en ese momento estábamos tan preocupadas por que volara y deleitar a todos los estudiantes que observaban. Lo que quiero expresar es que este es un medio publicitario a través del cual se despiertan muchas emociones en las personas, y logra llamar la atención haciendo que la marca, el mensaje o el producto que se desea mostrar se recuerde y cree Word of Mouth.

También quiero compartir los precios de globos de gran tamaño en nuestro país, aunque hay personas expertos que se dedican a construir globos de aproximadamente 1 metro y el  precio ronda entre 16 y 25 dólares.

       

Tamaño	precio	Pintado 1 color dos caras	pintado dos colores, dos caras	capacidad de elevación Kg	kit de iluminación
4 metros	$900.00	$1100.00	1250	2	No disponible
5 metros	$1000.00	$1200.00	1390	3	$195.00
6 metros	$1400.00	$1520.00	1625	8.6	$195.00

 

El poder del Word Of Mouth.

Hay empresas que utilizan estrategias para dar a conocer sus productos alejados de los costos   elevados de publicidad en medios masivos,  pero en estos los mercadólogos tienen la ventaja de manejar el mensaje que desean reflejar, sin embargo hay  otros medios que pueden ayudar a la empresa a atraer clientes y generar ventas . En esta ocasión hablaré sobre el Word of mouth.

El  Word of mouth está en poder de todas las personas, son los comentarios que se hacen entre las personas sea vía internet o presencial,  es un arma de doble filo ya que por medio de esto puede llegar a muchas personas todo lo malo o bueno de una empresa. Cada vez que establecemos contacto con un cliente estamos sometidos a una evaluación en donde los resultados se publicarán, por lo tanto se debe tener mucho cuidado con lo que se hace o dice. Si usted visita una empresa y lo atendieron mal lo comentará a todos los que pueda y si quedó satisfecho recomendará a sus amigos, compañeros y familiares la empresa, pero lastimosamente un cliente insatisfecho realizará más comentarios y alejará a muchas personas que los que puede atraer uno satisfecho.

Este es importante para las marcas de las empresas pero también para nuestra marca personal ya que nuestras acciones también crean Word of mouth y los riesgos son los mismos que corren las empresas una vez manchada la reputación es difícil cambiar la percepción en la mente de las personas aunque no imposible ya que todo requiere de esfuerzo por mejorar y deseo profundo de hacer las cosas correctas y en el momento adecuado.